Charla paralela con proveedores: Sandvik Coromant

El software genera código CNC optimizado para una implementación fluida del método PrimeTurning y las herramientas CoroTurn Prime en aplicaciones de torneado.

Sandvik Coromant, con sede en Sandviken, Suecia, tiene representación y soporte en más de 150 países y cuenta con casi 8.000 empleados. El año pasado se inauguró una nueva sede en América del Norte en Mebane, Carolina del Norte; A nivel local, la sede canadiense de la empresa se encuentra en Mississauga, Ontario.

Recientemente, el editor Joe Thompson habló con la directora general para Canadá, Magalie Jackson, y el presidente para América, Sean Holt, sobre la dirección de la empresa y cómo los últimos tiempos han cambiado los hábitos y expectativas de compra de sus clientes. Aquí está parte de esa conversación.

Thompson:En el saturado mercado actual, ¿qué importancia tiene tener diferenciadores en los productos que vende y en los servicios que brinda?

Bosquecillo: Creo que cada vez es más difícil diferenciar su empresa solo por los productos. Para ser honesto, ya sea un sistema de herramientas completo o una plaquita de torneado o de fresado, creo que la brecha competitiva entre los productores de herramientas se está reduciendo.

Sin embargo, dicho esto, reinvertimos el doble del promedio de la industria en I+D. Así pues, somos, con diferencia, líderes del sector en lo que respecta a la inversión en I+D. Eso es un diferenciador.

Cuando se trata de tecnología de inserciones, solo hay un puñado de actores en el mundo que son realmente capaces de realizar un verdadero desarrollo de tecnología de grado y recubrimiento, por lo que eso es un gran diferenciador. Actualmente tenemos nuevas calidades para torneado de acero [calidades GC4425 y GC4415] que son dos veces más productivas que las calidades antiguas, así que creo que es una muy buena manera de diferenciarnos.

También creo que la otra mejor manera de diferenciarse, especialmente cuando se tiene una cartera de productos muy amplia [Nota del editor: Sandvik Coromant tiene 54.000 productos en su línea], es fuera de la oferta de productos real y seguir una ruta de servicio/soporte.

Queremos apoyar los procesos de premecanizado, mecanizado y postmecanizado. Cuando digo premecanizado, puede ser cualquier cosa, desde planificación de operaciones, programación hasta verificación de programas, y recientemente hemos realizado algunas adquisiciones en estas áreas.

jackson:Además de lo que Sean mencionó sobre ayudar al cliente, si observa la capacitación en línea que ofrecemos, nos muestra que nuestros clientes aprecian cómo los ayudamos de otras maneras además de ser simplemente proveedores de herramientas.

Durante COVID-19, ayudamos a los clientes a mejorar las habilidades de su fuerza laboral para que pudieran conservar a las buenas personas que tienen y volver a capacitarlas ofreciendo capacitación en línea. No queríamos hablar con ellos sobre productividad si sus máquinas estaban inactivas, así que intentamos ayudarlos en otras áreas.

Sean Holt, Presidente, Américas

Ahora se trata de volver a tomar las mejores decisiones de compra para ser más productivo y ser más competitivo en el mercado. Apoyar a los clientes en una cadena de valor total es una excelente manera de diferenciarse no solo producto por producto.

Thompson: Los costos están aumentando y los márgenes se están reduciendo debido a eso. ¿Qué importancia tiene para Sandvik Coromant conocer realmente bien a sus clientes y cómo esa relación entre proveedor y cliente conduce al desarrollo de nuevos productos?

jackson:Con nuestra experiencia en la industria, realmente podemos guiar a los clientes porque tenemos una larga trayectoria con algunos de ellos.

Bosquecillo: Al conocer a nuestros clientes, podemos ayudarlos a administrar su inventario de herramientas, identificar artículos críticos y proporcionar un análisis de consumo. Todo esto les permite centrarse en fabricar piezas.

jackson:Creo que es extremadamente importante que los fabricantes de hoy no tengan que preocuparse por el aspecto logístico de su negocio y centrarse en fabricar piezas.

Thompson:Entonces, ¿los comentarios de los clientes conducen directamente al desarrollo de herramientas?

Bosquecillo: Una cosa que hemos aprendido de nuestros clientes a lo largo de los años es que quieren previsibilidad en sus herramientas. No sólo nos fijamos en el desgaste de las herramientas, lo diré. Todo el mundo quiere poder correr más rápido, pero lo importante también es la previsibilidad.

Los fabricantes pueden tener una persona manejando cinco máquinas. Y eso significa que el desgaste de las herramientas tiene que ser muy predecible y al mismo tiempo productivo. Lo hemos aprendido directamente de nuestras interacciones en el campo.

Thompson:En esta época casi de recesión, ¿cómo ayuda la lealtad a la marca a Sandvik Coromant? ¿Cree que la lealtad a la marca todavía existe cuando los fabricantes tienen dificultades financieras?

Bosquecillo: Creo que la lealtad sigue ahí de todos modos. Creo que definitivamente lo es. Hay una confianza que se crea cuando eres una marca fuerte. Tampoco levantamos el pie del acelerador durante COVID. Abrimos una nueva sede y un centro de atención al cliente [en Mebane, Carolina del Norte] y también invertimos mucho en la gente.

Magalie Jackson, Gerente de Clúster para Canadá

jackson: Una vez que sea una marca reconocida y confiable, definitivamente ayudará a impulsar las ventas. Es como un diferenciador, volviendo a la primera pregunta. Es casi como si tu marca por sí sola pudiera ayudar.

Thompson: Incluso con una marca reconocida, hay compradores que tomarán su decisión de compra basándose únicamente en el precio. ¿Cómo los atraes?

Bosquecillo: Nuestros clientes son nuestros mayores embajadores de marca. si tiene un cliente que promociona de forma proactiva la marca Sandvik Coromant; que el marketing entre pares es poderoso.

El último punto de la marca es nuestra gente. Nuestros empleados realmente son nuestra marca y son ellos quienes se reúnen con los clientes todos los días. Ellos son los que interactúan con los clientes, por lo que ahí existe una gran responsabilidad. También están orgullosos de trabajar para Sandvik Coromant y todos representan la marca de una manera muy positiva y solidaria.

jackson: La fidelidad a la marca Sandvik Coromant se basa en la calidad. Cuando tienes el producto de calidad adecuado y la gente de calidad, creas valor.

Bosquecillo:Los compradores toman decisiones únicamente en función del precio... Creo que simplemente están tratando de convencerse de que es el mismo producto.

Thompson: Sandvik es conocida por su crecimiento mediante adquisiciones. ¿Qué significa esta estrategia comercial para sus clientes?

Bosquecillo: Si observa algunas de nuestras adquisiciones recientes, hemos realizado adquisiciones en herramientas sólidas y redondas, que es nuestro negocio principal, y continuará. Pero creo que si nos fijamos en algunos de los otros, como CG Tech [adquirida en 2020], esto agrega software de verificación a nuestra combinación y eso encaja muy bien.

Y, si bien todavía hay independencia en estas empresas, realmente respaldan toda nuestra cadena de valor e impulsan nuestro negocio principal.

También creemos que podemos aprender mucho de estas empresas. Podemos aprender más sobre todo el proceso de fabricación para que nuestras herramientas funcionen mejor. Una gran parte de esto es obtener la capacidad interna para poder profundizar en la creación de mejores herramientas.

Sandvik Coromant ha actualizado su gama de plaquitas de torneado para el mecanizado de aceros ISO P con dos nuevos grados de carburo, GC4415 y GC4425, diseñados para el mecanizado exterior e interior de aceros poco aleados y no aleados.

También ayuda a desarrollar cosas como Prime Turning, que es más un paquete completo como método de mecanizado, paquete de herramientas y software.

jackson: Cuando ahora tienes diferentes empresas bajo el mismo paraguas, puedes romper los silos para crear nuevas sinergias y nuevas comunicaciones entre ellas. Esto puede conducir a grandes avances a nivel del cliente.

Significa que ya no se trata sólo de vender un producto sino de mejorar un proceso de principio a fin.

Thompson:¿Es nuestro mercado canadiense único?

Bosquecillo: El mercado canadiense es diferente. Creo que desde la perspectiva del cliente y desde nuestra perspectiva, es un mercado real impulsado por la tecnología.

Yo diría que, afortunadamente, probablemente tengamos algunos de los mejores expertos en productos Sandvik del mundo residentes en Canadá. Y tengo una sensación similar cuando visito a nuestros clientes aquí. La mayoría de ellos tienen una mentalidad muy técnica. Les interesa mucho la productividad y comprenden muy, muy bien el proceso de mecanizado.

Creo que es importante que estas empresas sigan invirtiendo en la mejor tecnología y en la mejor gente porque Canadá tiene una industria manufacturera relativamente pequeña y diversa. Quiero decir, es pequeño si nos fijamos en otros mercados como Estados Unidos, pero es un área geográfica tan grande que supone un desafío.

Uno de los mayores desafíos de Magalie en los próximos años es asegurarnos de llegar a los clientes dondequiera que estén, ya sea directamente o a través de nuestros sólidos socios de canal.

Una cosa que notamos cuando nos centramos en Canadá es que los fabricantes aquí tienden a ser muy avanzados en lo que respecta a las previsiones. Es una buena forma de trabajar, porque se aseguran de obtener la herramienta adecuada en el momento adecuado. También están trabajando estrechamente con nuestro equipo de aplicaciones para aportar más conocimientos y poder centrarse en fabricar piezas.

jackson:Para mí, el objetivo es ayudar a crear conciencia sobre Canadá.

En este momento estamos trabajando con varias generaciones diferentes que poseen y administran tiendas en Canadá. Hay una generación que todavía quiere interacciones cara a cara, por eso vamos a verlos a sus tiendas. Luego hay una generación que se siente muy cómoda en línea y quiere visitar nuestro sitio web para obtener información.

Como proveedor, depende de nosotros ofrecer una solución para cada tipo de cliente y adaptarla a su forma de trabajar.

Sandvik Coromant, www.sandvik.coromant.com